現場の問題点を見つける - Pharmacist0307のブログ

問題点を見つける方法

　組織の中にいると色々な問題が絡み合っています。

その団子になった物を解体する作業から入り解体したものを１つ、1つ分析していくことから始めましょう。

例えば　売上の低下

内容を精査していきましょう

　①シェアの低下？

　②知名度の横ばい

　③新規参入業者

　④競合が力をつけてきた

①シェアの低下なら　営業力を強化する　どのように？

②知名度を高めるには　ブランド力をあげる　どのように？

③新規参入業者の存在　製品開発や製品の改善　モデルチェンジ　どのように？

④競合メーカー　製品の独自性を出す　どのように？

例えばの事例をあげまししたが　この中で　1番何にコストをかけるか？労力をかけるかを考えないといけません

問題点を見つけた時に　追随的に追っていくことです。

まず　市場に受け入れられてない原因を徹底的に集め箇条書きにすることです（グルーピング）

同時に　内部環境をみても　本当に売上目標は正しいのか？

目標値は高すぎないのか？目標の根拠となったデータは何なのか？

営業の方の士気は下がってないのか？（高い目標数値、度重なるクレームなど）

特に　医療用医薬品業界で散見される現象ですが　新しいタイプの糖尿病薬を　多くの製薬会社さんが販売をされています

どの薬も　ほぼ同じような作用機序です。

ここでは　競合メーカーの多さ　差別化の難しさ　未知なる副作用のリスクより使い慣れた薬剤での安全思考　高い薬剤費による患者さん負担額の心配　

メーカーにとって都合の良い話ばかりである

症例ベースに基づいた話がない

講演会や研究会をしてくれるメーカーしか付き合いたくない医師もいるでしょう

ここでは　製品に問題があるのか？営業スタイルそのものに問題があるのか？

ユーザーの関心度が低いのか？今までの薬剤で満足なのか？

この辺りをグルーピングしてください

そこで　改善策を見つけ出し　どこに資金と労力をかけていくかがポイントとなります。

次に　競合が多い中でも成功している会社はあります

その成功要因を　見つけ出してください。

そこのスタイルにまで近づければ成功する可能性は大きくなります。

これは　個人レベルでも同じです　1人勝ちしている営業マンがいれば　活動をまねてみてください　かなり上手くいく所に近づきます。

今回参考にさせてもらいました本です

かなり内容のある本です

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